西班牙华人批发商 商海沉浮话FUENLABRADA仓库区之（探索篇）

欧浪网（记者/上海滩）报道，经过十几年发展，地处马德里郊区，曾经名不见经传的FUENLABRADA仓库区已经成为旅西华商独霸一方的中国制造产品集散地。可经营形势并不喜人。

常言说十年磨一剑，但是当时间的脚步跨进2013年的大门口时，生活在这里的很多中国人们才发现，经过商海沉浮的种种磨砺，他们每个人本应铸好的这把剑并没有淬火成功，或是韧度不够，或是刚度不强，表现形式是已经成规模的华人经济形式在经济危机这个催化剂作用下变得千疮百孔，呈破碎状在那里地勉强支撑着。不管承认也好，不承认也罢；怨天尤人也好，刚愎自用也罢。被华商追捧十几年的经营模式早已不适应市场变化却是一个不争的事实。而面对市场风云变化，一部分商家选择的是被动接招，用退缩或固守阵地这种以不变应万变的方式方法在那里咬牙坚持；也有的一部分则是想到主动出击，不再向过去那样守在仓库等客人上门，改革经营模式开始突围，经营特点是利用手中掌握的原有客户资源走出去，让生意逐渐出现转机，依此坚持下去，等待经济复苏时刻的到来。这其中以地处仓库区一些“走出去做生意”的商家最具有代表性。

所谓“走出去做生意”，是指商家不再单独依赖过去广告、品牌效益、人脉资源等传统经营手段，摈弃在仓库坐等客人上门陈旧方式，在原有经营手段基础上广泛招纳推销员和业务员，深入过去商业触角不可能波及到的城镇乡村客户中间，将商品直接推销到用户手中，此举自然与批发商有利，市场份额进一步巩固扩大，经济效益看涨；也与用户有利，特别是地处偏远城镇乡村的用户，在感到方便和经济实惠的同时，更找回客人是上帝的感觉。故该经营举措一经实施，顿时受到商家欢迎。但是在西班牙经济繁荣时期，此经营招数并没有被一些人看好。只是当经济危机加剧后，陷入生意困境的一些商家才在无奈中开始寻求变革，放下架子走出去。而走出去的经营实践让批发商受益匪浅，采访中一些人感叹：“过去不知道走出去的感觉，现在才感到，走出去，天地宽。” 走出去之前 固步自封生意难有起色 2005年左右，真值西班牙经济繁荣给时期，也是遍布FUENLABRADA仓库区的华人批发商最惬意，生意最红火的黄金时代。当时除中叶、维妮等一些经营化妆品，经营纺织品和床上用品的少数华人公司热衷采用业务员推销为主，广告宣传为辅两条腿走路经营模式外。那些做小百货、服装鞋帽针织品生意的仓库用老板还是朝九晚八，每天按部就班守在仓库和进货商家打交道，很少有人想到要未雨绸缪，趁着生意环境不错改革经营模式。稍微有一些作为的，也只是一些比较大的华人仓库经营者从宏观市场发展角度着眼，招募一些老外推销员和一少部分华人推销员，但是在当时的仓库区并没有形成眼下的规模与气候。

采访中记者了解到，利用推销员进行产品营销的经营手段，以当时仓库区几家华人化妆品公司做的最为突出，闹得最红火，取得的经济效益也非常可观。一位已经改行的推销员向记者介绍，经面试合格后，他所在公司给每个推销员配备一部带有公司标志的车（兼带广告宣传作用），划分好在西班牙各地推销活动区域，你就可以带着产品样品上路了。有保底工资，但少得可怜，工作期间的汽油、住宿及吃饭等费用个人自理，推销员主要靠的是业务提成，尽管风险很大，但一个勤劳肯吃苦，在工作中服务周到，令客人满意的业务员一个月忙下来收入不菲，那些业务平平的推销员尽管逊色，也没有差到那里去。

业务员直接深入城乡直接与零售商面对面的做法迅速让经营者尝到甜头，带来公司晋级效益的攀升。榜样的力量让其他从业者效仿并加以完善。如此几年过后，这种以走出去上门推销为主的经营手段开始被同业和其他行业学习，其中方圆时钟表百货批发公司受益匪浅。公司开张伊始，方圆时钟表百货批发公司分散到西班牙各地的推销员就纷纷传回好消息，让该公司在起步阶段没有经历新店开张后必定要度过的生意“不应期”，经济效益迅速提升，与此同时，该经营模式也开始在马德里地区一些华人批发公司推广，其中以超级邻居等华人食品批发公司最具有代表性。

与FUENLABRADA仓库区批发商有所不同，在家门口做生意所具备的天时地利，让这些华人食品批发公司业务员使用陈本大幅下降，但在人员数量上与FUENLABRADA仓库区相比占绝对优势，此举在让公司业务蒸蒸日上的同时，大批业务员的出现也让这些华人食品批发公司在企业形象和产品宣传上独树一帜，在提升经济效益的同时，社会效益同步前进，并反作用与经济效益，两者之间相得益彰。

尽管如此，这种经营模式的流行仍旧存在于少数华人企业。一直到经济危机让众商家举步维艰，一些精明的人才开始疾病乱投医。于是，一些其貌不扬，让外人很难察觉的华人公司开始悄然诞生在华人仓库区。但是与其他做批发生意华人公司人流进进出出的热闹景象相悖，类似公司大门紧闭，如果不是有招牌昭示行人，给外人的感觉从外表看就像是一个废弃仓库。

‍ 走出去之后 方晓外面世界很精彩 一条街道上，看似像是一个仓库，但是没有车辆人员出入，偶然有人叩门，也只是通过小门出入，鲜见大门开启。行人走过甚至感到门脸很是寒酸，没有人会想到这是一个仓库。唯有知情者心中有数，外表看来这样一个貌不起眼的地方，保不准就是一个实力雄厚，颇具规模的批发仓库。这就是记者在采访中对那些“走出去做生意”华人仓库的第一印象。

类似华人仓库有如下特点。一从来不开门，仓库周围静悄悄，不像会有人在里面办公，到像是一个单纯储藏货物的地方；二是仓库营业面积相对开门做生意的商家要小很多，有的甚至就是一个办公室，便于广告宣传和业务员及与商家之间的联系沟通，储藏仓库则另选他处，以便最大限度节省开支；三是地段不好。类似仓库与地处主要交通干道COBO CALLEJA做开门生意的商家相比，一般情况下这些仓库区地段十分偏僻，如果开门做生意肯定一百个不理想，但是这样的地段最适合“走出去做生意”的商家，因为房租低，况且经营性质决定类似仓库确实不需要黄金地段的店面去招揽客人上门。

某从事宠物用品专卖的商家在采访说，公司在筹备阶段，他就根据市场形势定位公司经营模式，招纳大批西班牙与华人推销员深入西班牙各地，产生良好效果。几年时间过去了，尽管公司位置在仓库区地段很偏，但是经济效益却连年递增，经济危机加剧后虽然收益比不得前几年最好的时候，与同类行业相比生意却独占鳌头。况且这种经营模式由于雇佣工人少，让公司管理成本大幅降低，实在是一个经济实惠，切实可行的好生意模式。

方圆时钟老板在采访中介绍，该经营方式让自己在仓库投入运营后尝到甜头。与其他“走出去做生意”的仓库有所不同，他是“开门做生意”与“走出去做生意”并重，两者兼而有之。以“走出去做生意”为主，以“开门做生意”为辅。前者做法他是将近10个推销员撒出去，后者是因为方圆时钟在马德里有一部分老客人，他不想失去这块市场，尽管每天的营业额与那些好地段商家相比也差一些，但是推销员反馈的信息收益比后者要多得多。两个阵地方圆时钟都占据着，真正实现了两条腿走路。

而对于2007年后在市场异军突起的华人酒水批发公司超级邻居来说，这种“走出去做生意”方式让该公司几年后就在西班牙当地和华人社会闻名遐迩，市场占有率不断提高。5年来该公司经营规模不断扩大，仓库一再搬扩大迁，到最终从总店经营到区域性批发仓库开张，无不与该经营模式的受益息息相关。