西班牙商人欲进军中国市场 中国式“人情社会”令西商望而却步

欧浪网(记者/秦岭)报道，近十年来，中国经济强劲的增长势头令世界瞩目。2008年新一轮全球性经济危机来袭，欧美各国经济增长速度放慢，有些国家甚至连续几年出现负增长的现象，例如西班牙，而中国经济依然保持着每年8%左右的速度继续腾飞。因此，世界各国的商人将目光投向了中国市场。

自2013年春天起，一西班牙外贸公司计划进军中国市场。经过半年的实地考察和牵线、谈判，公司负责人认为中国的人情关系过于复杂，而没有过硬的人脉很难在中国赚到钱，因此忍痛放弃了投入了半年的人力和物力的投资计划。

Maria在马德里经营一家外贸公司，此前一直做进口生意，主要是从中国进口一些书包、玩具等货品。自经济危机以来，西班牙民众消费能力大大下降，Maria的外贸公司的业务量因此急剧下滑。因此，Maria开始考虑做出口生意，将西班牙的东西卖到中国去。西班牙在国际上比较有名的货品，莫过于橄榄油、葡萄酒、火腿，经过再三对比衡量，Maria决定做出口橄榄油的生意。

Maria的公司里有好几名中国员工，以往一直负责跟中国的工厂联系，自从她决定出口橄榄油之后，几名中国员工就开始了调研和策划活动。其中，有一名员工建议，中国的公务员每到过节都会发放奖品，只要能联系上某个市政府的采购部门，就不愁橄榄油的销路了。Maria认为，这的确是一个好办法，比起零售，这种批发的形式，利润更为可观。

Maria公司的一名员工，通过一个本地人，与江苏省的一个地级市政府取得了联系。经过2个多月的电话、网络谈判，双方最终定好了橄榄油的价格和出货时间。Maria带着这名员工，亲自去江苏考察了一趟，与市政府采购部的工作人员见了面，谈好了细节。随后，Maria和该名员工开始在当地寻找可靠的货物代理，以帮助他们清关和提货。

货物代理，在外贸生意中，起着至关重要的作用。据Maria表示，在西班牙从事外贸生意的公司，如果不是公司本身在海关有很强大的人脉，就要找有实力的货代公司帮忙提货，否则难以满足海关提出的千奇百怪的要求。万一货物滞留在港口提不出来，一天的滞纳金，就相当于半个货柜的货款，根本就滞留不起。经营多年外贸公司的Maria，深知货代的重要性。

与Maria同行的中国员工，在中国有过从事国际物流工作的经验，也这一行业里，也有一些人脉。该员工和以前国内的老朋友和老同事交流了意见，他们一致认为，找陌生的货代风险太大。Maria的公司是“外来的和尚”，就算在外贸方面再有经验，在当地也没有人脉，压不过地头蛇。他们的顾虑是，万一货代不去提货，借口说提不出来，逼他们把货运回西班牙，或者放弃这批货，损失是Maria的，而不是货代公司的。等Maria公司决定放弃货物，货代公司完全可以去港口提货，到时候一集装箱的货物，就是天上掉下来的馅饼。在利益的驱使下，难免会有些人昏了头，用卑鄙的手段吞了别人的货。Maria认为，这的确是一种可能，因此便带着员工回到了西班牙，打算从长计议。

返回西班牙之后，公司里的几名员工依然在忙出口橄榄油的计划。另外一个员工发现，虽然把酒卖给市政府做奖品的方案是可行的，但收回货款的日期无法确定。帮Maria公司和市政府牵线的中间人表示，市政府不会与Maria的公司签订任何协议，要签协议， 按右上角分享到朋友圈。

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